向华为学:大客户销售--需求挖掘和方案赢销(杭州,8月14-15日)

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向华为学:大客户销售--需求挖掘和方案赢销(杭州,8月14-15日)

【举办单位】北京曼顿培训网

【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257

【培训日期】2020年8月14-15日

【培训地点】杭州

【培训对象】营销经理、销售精英





【课程大纲】

认知篇:全面认知解决方案销售 

1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩

1)销售面临的三大挑战

2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效

1)什么是解决方案销售

3.理解为什么客户需要定制化的解决方案

1)解决方案销售的目标、原则和方法



原理篇:建立“为客户着想”的销售思维

1.理解什么是为客户着想

1)“为客户着想”的含义

2.掌握我们应该为客户想什么

1)客户需求的两种类别

3.掌握为客户着想的方法

1)为客户着想的关键方法



方法篇1:发现问题

1.理解什么是客户的“问题”

1)“好问题”的四个标准

2.掌握如何发现客户的“问题”

1)发现客户“问题”的2种关键方法

3.熟练运用销售工具:【客户问题列表】

1)销售工具:【客户问题列表】



方法篇2:诊断问题

1.理解“诊断”需求中存在的错误

1)诊断客户需求的四个常见错误

2.掌握“诊断”的方法

1)诊断“问题”的4种关键方法

3.熟练运用销售工具:【诊断工具表】

1)销售工具:【诊断工具表】的运用



方法篇3:提出建议

1.掌握如何提出满足客户需求的建议

1)提出建议的两个常见错误

2.熟练运用销售工具:【与众不同实力表】

1)提出建议的2种关键方法

3.熟练运用销售工具:【提议工具表】

1)销售工具:【提议工具表】的运用



方法篇4:收获承诺

1.掌握设定销售进程的“里程碑”

1)九种销售“里程碑”

2.掌握如何获得可测量的销售成果

1)获得销售成果的2种关键方法

3.熟练运用销售工具:【收获工具表】

1)销售工具:【收获工具表】的运用



实战篇:情景案例工作坊

1.通过情景案例强化课程知识点与技能

1)情景案例研讨和小组讨论

2.熟练运用销售工具:【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】

1)销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》



转化篇:培训效果转化

1.固化教学内容,形成长期记忆

1)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》

2.制定行动计划,帮助知识转化

1)《行动学习计划表》



【费用及报名】

1、费用:培训费4200元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257 鲍老师

3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网: (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)



 

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